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„DAS AUGE KAUFT MIT“ – WAS EINEN KÄUFER WIRKLICH ZUM KAUF BEWEGT (ES IST NICHT UNBEDINGT DER PREIS!)

„DAS AUGE KAUFT MIT“ – WAS EINEN KÄUFER WIRKLICH ZUM KAUF BEWEGT (ES IST NICHT UNBEDINGT DER PREIS!)

Sie haben eine Immobilie, die Sie nun veräußern wollen. Gehen Sie unvorbereitet in den Verkaufsprozess rein und schauen einfach, wie es geht? Davon würden wir dringend abraten, denn so ein laissez-faire Ansatz führt zu teuren Fehlern.

Beherzigen Sie im Voraus ein paar Grundsätze der Verkaufspsychologie und Sie werden die Herausforderung der Immobilienveräußerung spielend meistern. Schließlich wird die Kaufentscheidung tief im Unterbewusstsein des Käufers getroffen…

Wir Menschen halten uns selbst für klug. Wir denken, wir sind vollkommen rationale Wesen, die sämtliche Entscheidungen bewusst treffen. Falsch. In Wahrheit werden viele Entscheidungen im Unterbewusstsein getroffen – ohne dass wir sie steuern können. Das sind Entscheidungen, die auf Gefühle und Instinkt basieren.

Wenn wir etwas Schönes sehen, das in uns Wohlgefühl hervorruft oder mit Prestige verbunden ist, können wir spüren, wie das Herz höher schlägt. Unsere Pupillen werden weiter und Adrenalin wird ausgeschüttet – diese Sache will ich unbedingt!

Genau so funktioniert eine Kaufentscheidung. Der Käufer sieht in einer Immobilie etwas, das sein Interesse pikiert und Begehren in ihm aufkommen lässt. Sind solche Gefühle geschaffen, ist der Preis in seinem Kopf plötzlich zweitrangig. Er hat sich in die Immobilie verliebt und will sie nicht mehr loslassen.

Denken Sie also darüber nach, wonach Ihr Käufer suchen könnte. Was wird ihn in so eine Gefühlslage versetzen, dass er kaufen will? Gehen Sie durch das Haus und schreiben Sie auf, welche Vorteile Ihr Haus anbietet. Was gefällt Ihrer Familie und Freunden an ihm besonders? Die gemütliche Küche, die so zum Zusammensitzen und Plaudern einlädt? Oder die sonnige Terrasse?

Sobald Sie die besonderen Vorzüge Ihres Hauses festgestellt haben, können Sie bei der Vorbereitung der Immobilie für den Verkauf eben diese Eigenschaften betonen, damit sie bei einer Besichtigung besonders auffallen. Haben Sie im Wohnzimmer einen schönen offenen Kamin? Schmücken Sie ihn mit Kissen oder einem geschmackvollen Blumenarrangement. Sieht ihn der Käufer, kann er sich genau vorstellen, wie es wäre, sich dort nach einem langen Arbeitstag hinzusetzen, die Wärme genießen…

Nun, so einfach das klingt, ist jeder Mensch doch anders und reagiert auf unterschiedliche Reize. Hier jedoch ein paar Merkmale, die Hauskäufer in Mitteleuropa besonders gerne sehen und womit Sie punkten können:

  • eine große Küche;
  • ein Garten (noch besser: mit festem Grillplatz);
  • ein geräumiger Keller für Fitness oder Basteln;
  • ein Kamin oder Kaminofen;
  • gemütliche Sitzecken;
  • ein sonniger Balkon;
  • Sauna oder Ruheraum.
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Thilo Börner

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